Я как юр.лицо продала мебель в своем фитнес клубе физ.

Содержание
  1. Налог на фитнес. Какая система налогообложения выгоднее?
  2. Системы налогообложения, доступные фитнесу
  3. Упрощенка – выбор методом исключения
  4. Усн 6 или 15%: что выбрать?
  5. Как защитить свои права в фитнес-клубе
  6. Что делать
  7. Вы получили травму
  8. Вы получили травму по вине другого посетителя клуба
  9. Вы пропустили платное занятие по болезни и хотите его восстановить
  10. Вы купили абонемент ради бассейна, а его закрыли
  11. Инструктора групповых программ заменили на менее опытного
  12. Клуб продал больше абонементов, чем может себе позволить
  13. Тренажёры грязные, а в бассейне плесень
  14. В фитнес-клубе решили, что вы нарушаете правила, и исключили вас
  15. Из раздевалки украли ценную вещь
  16. Как продавать карты и абонементы фитнес-клуба – Московская академия продаж
  17. Типичные ошибки в продажах абонементов фитнес-клуба
  18. Как эффективно продавать абонементы фитнес-клуба
  19. Как научить продавать услуги и продукты фитнес-студии
  20. Этапы продаж менеджера фитнес клубе: 7 этапов или 3 блока
  21. Требования к эффективности этапов продаж
  22. Сколько этапов у менеджера продаж фитнес клуба, и в чем их проблема?
  23. Влияние этапов на оценку менеджерами приоритетов в работе
  24. «ТРИ БЛОКА» ИЛИ «7 СТУПЕНЕЙ».
  25. Схемы взаимоотношений клуба и тренера. Штат, ИП, аренда
  26. Штатный тренер
  27. Тренер – индивидуальный предприниматель.
  28. Клуб в аренду
  29. Маркетинг и продажи в индустрии фитнеса. Техника продаж в фитнес-клубе – Академия Специалистов Индустрии Здоровья
  30. Телефонный разговор? Не спешите!
  31. Задавайте вопросы
  32. Скрипт – это важно!
  33. Слушайте
  34. Больше практики
  35. Общайтесь с вашими клиентами
  36. Оставайтесь на связи
  37. Предлагайте большие специальные акции ежемесячно

Налог на фитнес. Какая система налогообложения выгоднее?

Я как юр.лицо продала мебель в своем фитнес клубе физ.

Будущие владельцы бизнеса интересуются, какую систему налогового учета лучше выбрать для открывающегося фитнес-клуба. Очень хочется дать универсальный ответ на этот вопрос, и мы постараемся это сделать в данной статье.

Хотя стоит сразу оговориться, что любой отдельно взятый бизнес индивидуален, и при выборе системы налогообложения стоит учесть массу нюансов, характерных для конкретной компании и, возможно, не связанных со сферой деятельности.

Системы налогообложения, доступные фитнесу

Пожалуй, единственный налоговый режим, которым клуб никак не сможет воспользоваться – это Единый сельскохозяйственный налог (ЕСХН). Думаем, пояснения здесь излишни.

Остальные системы налогообложения законом фитнесу не запрещены:

· Общая система налогообложения (ОСНО) – система для любой деятельности;

· Упрощенная система налогообложения (УСН) – фитнес-клубы к перечню организаций, которые не могут применять «упрощенку», не относятся;

· Единый налог на вмененный налог (ЕНВД) – выгодный режим, но только некоторые виды деятельности клуба могут попасть под него (например, сдача спортинвентаря в аренду и работа баров). И то при условии, что эти виды деятельности утверждены для ЕНВД на региональном уровне;

· Патентная система налогообложения (ПСН) – по аналогии с ЕНВД необходимо понимать, утверждена ли деятельность фитнес-клуба в перечне к ПСН региональными законами. Режим может применяться только индивидуальными предпринимателями, численность работников которого не более 15 человек.

Упрощенка – выбор методом исключения

Патентную систему исключаем из списка для фитнеса в связи с ее ограниченностью.

Возможно, кому-то будет выгоден ЕНВД на отдельные виды деятельности фитнес-клуба, но это потребует вести отдельный учет расходов и доходов по ним. По основным видам деятельности клуб все равно должен будет отчитываться и расплачиваться с государством в рамках других систем налогообложения.

ОСНО может применять любая организация. И все же вряд ли при этом ее можно считать универсальной системой налогообложения. Выбрав ее, клуб должен отчислять в государственный бюджет 20% от прибыли, налог на имущество и НДС, при этом соблюдать массу требований к учету и заполнению первичной документации.

Остается упрощенная система налогообложения, название которой говорит само за себя. Три перечисленных налога заменены одним: 6% от доходов или 15% от разницы между доходами и расходами (процентная ставка последнего может меняться в зависимости от региона). Именно этот налоговый режим выбирает большинство предприятий среднего бизнеса, к коим и относится фитнес.

Однако стоит напомнить про условия, которые клуб должен соблюдать для сохранения права на УСН:

· Годовой доход не должен превышать 150 млн. руб. Это вполне приемлемый для фитнеса потолок, но крупным клубам с большими оборотами все же следует держать руку на пульсе и контролировать данный показатель.

· Численность сотрудников не может быть больше 100 человек. Сюда относятся как работники в штате клуба, так и сотрудники, оформленные по договорам ГПХ. Обычно численность персонала в крупных клубах – 80 сотрудников, в средних – около 50.

· Остаточная стоимость основных средств не может превышать 150 млн. рублей. Это условие тоже не должно доставить фитнес-клубу дискомфорт.

Усн 6 или 15%: что выбрать?

Вот мы и подошли к самому главному вопросу.

«Упрощенка» 6% (доходы) имеет ряд неоспоримых преимуществ, связанных именно с объектом налогообложения. Выбор в качестве налоговой базы доходов делает жизнь компании проще: минимизируются налоговые риски, нет необходимости подтверждать расходы клуба перед налоговыми службами и вести их учет.

Последний пункт, кстати, не маловажен, так как перечень расходов, которые могут быть учтены при расчете налога УСН 15% (доходы-расходы), является закрытым. Некоторые предприятия, в том числе фитнес-клубы, сталкиваются с тем, что не могут применить значительные суммы расходов при уплате УСН 15%.

Несмотря на эти преимущества, решение о применении той или иной ставки УСН должно основываться в первую очередь на произведённых расчетах.

Общепринятая практика выбора ставки УСН гласит: если расходы компании составляют более 60%, выгоднее выбирать УСН 15%. В фитнес-бизнесе доля расходов действительно велика, что обуславливается высокой стоимостью арендной платы и существенными расходами на персонал (из практики около 30% и 40% от выручки клуба соответственно).

Кроме того ставка по «упрощенке» доходы-расходы может дифференцироваться в зависимости от региона и составлять менее 15% (например, в Крыму ставка налога – 10% для всех видов деятельности).

Получается, что налоговый учет по ставке УСН 15 % может снизить налоговую нагрузку клуба и быть для него наиболее выгодным. И, несмотря на некоторые трудности учета и повышенные налоговые риски данного режима, выбор системы налогообложения станет очевидным. Ведь получение выгоды – это то, к чему стремится любой бизнес, и фитнес-индустрия не исключение.

Если у вас остались вопросы пишите нам: fr@xfit.ru

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5a58a148168a91fd9b027df7/nalog-na-fitnes-kakaia-sistema-nalogooblojeniia-vygodnee-5bffc767b25f3b1509d2a776

Как защитить свои права в фитнес-клубе

Я как юр.лицо продала мебель в своем фитнес клубе физ.

Довольно распространённая ситуация: вы в Новый год пообещали себе вести активный образ жизни и купили абонемент в фитнес-клуб на 12 месяцев. Но уже в марте погода зашептала: лучше останься дома. В мае оказалось, что шашлыки сами себя не пожарят. А летом вообще отпускной сезон. В общем, ходить в зал некогда, а деньги пропадают.

Что делать

Вы имеете право отказаться от услуг в любое время без объяснения причин — это вам обеспечивает закон о защите прав потребителей. При этом вам обязаны вернуть деньги за вычетом оплаты за уже оказанные услуги.

Чтобы разорвать контракт, напишите заявление в свободной форме в двух экземплярах. Отнесите его в фитнес-клуб, и пусть на вашем листке поставят отметку о получении. Если сотрудники отказываются, направляйте заявление заказным письмом с уведомлением о вручении. Не добившись результата по-хорошему, идите в суд.

Случается, что фитнес-клубы согласны вернуть деньги, но начинают хитрить. Например, берут неустойку за досрочное расторжение контракта или оценивают услуги по сомнительной схеме: первые дни занятий оказываются наиболее дорогими, а последние стоят буквально копейки. И то, и другое незаконно.

Начисление неустойки за расторжение договора об оказании услуг запрещено. А оплата занятий должна быть распределена во времени равномерно, так как клиент фитнес-клуба ежедневно, ежемесячно получает примерно одинаковый объём услуг.

Константин Бобров, директор юридической службы «Единый центр защиты»

Вы получили травму

И рассчитываете на компенсацию от фитнес-клуба за то, что с тренировки пришлось уйти на больничный.

Вы получили травму по вине другого посетителя клуба

Ситуации могут быть разными. Сосед по залу забыл надеть на штангу крепления, и блины скатились с грифа вам на ногу. Или кому-то надоело стоять в очереди к тренажёру, и он набросился на вас с кулаками. Это неприятно, и хочется призвать виновников к ответственности, но не до конца понятно, можно ли предъявить что-то фитнес-клубу.

Вы пропустили платное занятие по болезни и хотите его восстановить

Вы ходите на единоборства, но не по безлимитному абонементу, а оплачивая конкретное количество занятий. На прошлой неделе вы попали в больницу и пропустили две тренировки. Администратор говорит, что они сгорели, но вам кажется, что это нечестно.

Вы купили абонемент ради бассейна, а его закрыли

Или собирались ходить в зал только ради душа, потому что у вас в квартире отключили горячую воду. А вас оставили без того, ради чего вы и потратили деньги.

Инструктора групповых программ заменили на менее опытного

Преподаватель йоги блистал, завязывая в узел не только всех тренирующихся, но и гимнастическое бревно. Но его заменили на неопытного тренера, и занятия потеряли смысл.

Клуб продал больше абонементов, чем может себе позволить

Даже в дневное время в зале буквально ступить некуда, а вечерами отстаивание очереди к тренажёрам занимает часы.

Тренажёры грязные, а в бассейне плесень

Находиться в фитнес-клубе неприятно из-за больших вопросов к соблюдению санитарно-гигиенических требований.

В фитнес-клубе решили, что вы нарушаете правила, и исключили вас

Вы ходите в зал со знакомым, разговариваете между подходами и страхуете друг друга. Но в фитнес-клубе решили, что вы незаконно тренируете товарища, и выгоняют вас.

Из раздевалки украли ценную вещь

Из шкафчика пропал смартфон. Администратор указывает на объявление: «Сдавайте ценные вещи в сейф. За содержимое ячеек в раздевалке клуб ответственности не несёт».

Как продавать карты и абонементы фитнес-клуба – Московская академия продаж

Я как юр.лицо продала мебель в своем фитнес клубе физ.

20.03.2020

Начинающие владельцы фитнес-студий после праздничного открытия ждут, что сейчас начнется все самое интересное: довольные клиенты, приятные отзывы, полные залы. Однако часто разочарование появляются уже на первом этапе – менеджеры не могут продать абонементы.

Руководитель только разводит руками – тренинг по продажам проведен, CRM работает, продвижение запущено. А по факту, продажники не знают, как продать абонементы клиентам в фитнес-клуба.

Давайте разберем самые типичные причины провалов продаж и найдем способы, как эффективно продавать карты и абонементы фитнес-клуба.

Зачастую оказывается, что проведения для сотрудников одного тренинга по продажам крайне недостаточно. Персонал может знать теоретически, как пользоваться тем или иным инструментом, но не уметь применять его на практике.  Руководству необходимо делать оценку, анализировать какие навыки проседают или типичные ошибки менеджеров в работе с гостями.

Распространенные ошибки в работе менеджеров: Менеджеры не обзванивают своевременно базу клиентов

Телефонныезвонки у многих продавцов вызывают страх. Это приводит к тому, что обзвоныпотенциальных клиентов откладываются, и входящие звонки качественно необрабатываются.

Исправитьситуацию может только ежедневная практика. Менеджеры по продажам должны знать,сколько звонков у них запланировано на день, а руководитель должен вовремяпроверить их наличие и качество через CRM-систему.

Менеджеры не используют грамотный скрипт продаж

Использование скрипта в продажах, особенно для неопытных продавцов должно быть  обязательным требованием. Скрипт – это своеобразный план, имея который перед глазами, менеджер будет готов грамотно ответить на любой вопрос. Подсказка в виде алгоритма поможет продажнику держаться ему гораздо более уверенно в любой ситуации. 

Этотметод дает возможность структурировать беседу с покупателем, подчеркнутьособенно важную информацию, сделать допродажи.

Данныйинструмент является одной из самых важных техник продажкарт в фитнес-клубе.

Менеджеры работают в автоматическом режиме

Обращаясь в некоторые компании по телефону, мы часто слышим в ответ абсолютно безэмоциональный голос. Складывается ощущение, что мы говорим с роботом. Нужно сделать все возможное для того, чтобы ваши продавцы были эмпатирующими, живыми людьми, искренне вовлеченными в разговор с клиентом.  

Многие продавцы списывают свою работу «на автомате» на использование скриптов. Обучая персонал техникам продаж карт фитнес-клуба, нужно обязательно уделять время этому вопросу и обучать использованию интонации, пауз, других ых приемов в процессе работы со скриптами. Как расшевелить сотрудников отдела продаж по ссылке.

Типичные ошибки в продажах абонементов фитнес-клуба

Многие руководители допускают у менеджеров типичные ошибки в техниках продаж:

Продавцы не грамотно выясняют потребности клиента

Зачастуюменеджеры из самых лучших побуждений, пытаясь удивить клиента возможностямиклуба, пытаются во всех красках перечислить весь ассортимент услуг центра.

Однако, в большинстве случаев, клиенту совсем не интересно знать обо всехтренировках и  тренажерах клуба. Он приходитс конкретными целями, и именно ими должен руководствоваться менеджер попродажам.

Чем лучше он настроится на потребности клиента, тем эффективнее будетработа.

Менеджеры плохо развивают диалог с гостем

Пример неправильного диалога менеджера по телефону:

– Добрый день, фитнес-студия  N.

– Добрый день! Сколько стоит абонемент?

– ххх рублей.

– Спасибо, всего доброго.

– Всего доброго.

Этопровальный разговор с клиентом. Менеджер не понимал, как продолжить разговор иупустил возможность продажи. То есть, онабсолютно не зналкак правильно продать абонемент в фитнес-клуб.

Входящийзвонок – это этап в воронке продаж, находящийся между вовлечением покупателя иприобретением карты клуба. Менеджер должен был обеспечить продвижение клиентапо воронке продаж, но он этого не сделал.

Телефонныйзвонок должен быть закрыт таким образом, чтобы клиент дальше пришел наконсультацию, знакомство с центром или на тренировку.

Менеджер говорит  слишком много

Этотпункт перекликается с историей, когда не выясняется потребность клиента, аубивается время ненужной презентацией. В данном случае продавец также пытаетсярассказать то, что клиенту сейчас не нужно.

Видеальном варианте менеджер внимательно слушает клиента и продолжает разговор,отталкиваясь от его ответов.

Менеджер не предлагает ценности

Сотрудникклуба должен не просто озвучить цену абонемента, но уметь предложитьспециальный оффер, что-то индивидуальное для клиента.

Менеджер не берет во внимание бюджет покупателя

Продавецназывает цену клиенту, и тот заявляет, что она ему не подходит. Если вашменеджер в этой ситуации может только предложить дождаться акций и скидок,скорее всего, клиент  будет потерян.

Менеджердолжен уметь определять бюджет покупателя и, исходя из полученной информации,предлагать то, что подойдет ему в этом период.

Менеджеры много времени уделяют некачественным лидам

Оченьважно, чтобы специалисты фитнес-центра, ответственные за продажи, умелиотличать потенциального покупателя от того, кто только займет время пустымивопросами и разговорами.

Рано начинается презентация карты или абонемента

Самое важное, на чем должен фокусироваться менеджер – это «боль» клиента. Наша задача – ее закрыть. Прежде всего мы должны выслушать все, что сообщит нам покупатель, задать уточняющие вопросы, и только потом проводить презентацию  фитнес-центра и его сервисов, тем самым отвечая на главный вопрос – как мы закрываем проблему клиента.

Обучить персонал фитнес-клуба эффективно продавать

Как эффективно продавать абонементы фитнес-клуба

Точечнаяпроработка недостатков в работе менеджеров вашего фитнес-клуба поможетувеличить продажи абонементов и вывести бизнес на более высокий уровень.

Какиееще действия можно предпринять, чтобы повысить эффективность центра?

  1. Выясните,почему клиент, обратившийся к вам, выбрал именно ваш клуб. Это может статьключом к выяснению его предпочтений и поможет предложить ему именно то, в чемон нуждается. 
  2. Непринужденныйразговор о наличии у клиента опыта занятий в подобных заведениях поможет вамузнать о том, в чем была причина прекращения тренировок, тем самымпредотвратить ошибки своих конкурентов, и, кроме того, при проведениипрезентации сделать акценты на том, как вы решаете подобные вопросы.

Если человек ранее не ходил в спортивные клубы и залы, нужно узнать, что подтолкнуло его к смене образа жизни. Возможно, настоял врач, а может быть, у него в планах – мероприятие, на котором нужно выглядеть на все 100%. Узнайте, что хочет клиент получить в качестве результата, и предложите самый подходящий вариант занятий.

Способы сделать предложение клиенту о покупке карты более выгодным:

  • Услугифитнес-центров – продукт особенный, так как получение результата значительноотложено по времени. Кроме того, он не имеет цвета, вкуса, запаха, которые мыполучаем, приобретая товары в магазине. Поэтому в процессе презентации целесообразнопомочь клиенту создать совершенную картинку, к которой он будет стремиться.
  • Предметоминтереса менеджера фитнес-клуба может также стать образ жизни потенциальногоклиента, информация о том, сколько времени он проводит в сидячем положении, приходитсяли на работе иметь дело со стрессами, есть ли хронические заболевания. Мы можемпредложить ему тренировки, помогающие исправить осанку, или справиться сострессом. 
  • Спроситеклиента, за какой срок он хотел бы достичь запланированных результатов. Этодаст возможность убедить клиента в иллюзорности его надеж сбросить, например,10 кг за месяц и избежать разочарований и недовольства в будущем. Кроме того,мы можем скорректировать выбранную им программу тренировок и предложить то, чтопоможет приблизить его к желаемому результату за более короткий промежутоквремени.
  • Узнайтеу клиента, хотел бы он заниматься один, или его семья и друзья такжезадумываются о посещении зала. В таком случае мы можем предложить семейные илидругие виды абонементов.
  • Определивпотребности клиента, не забудьте использовать всю полученную информацию, чтобыу клиента не осталось чувство удивления по поводу того, зачем менеджеры его обовсем этом так подробно спрашивали.

Как научить продавать услуги и продукты фитнес-студии

Обучая ваших менеджеров по продажам тому, как продать карту фитнес-клуба, делайте упор на то, что они должны стать не продавцами, задача которых во что бы то ни стало «впарить» абонемент, а грамотными консультантами, благодаря которым клиент решит все свои вопросы и превратиться из потенциального покупателя услуг в благодарного постоянного клиента. Регулярное обучение и посещение тренингов научит менеджеров, как продавать больше абонементов в ваш фитнес-центр. Удачи вам в продажах!

Источник: https://msksale.group/kak-prodavat-karty-i-abonementy-fitnes-kluba/

Этапы продаж менеджера фитнес клубе: 7 этапов или 3 блока

Я как юр.лицо продала мебель в своем фитнес клубе физ.

Этапы (шаги) продаж – первая техника, с которой начинается знакомство менеджера фитнес клуба с предстоящей работой по привлечению клиентов и реализации услуг.

Точный выбор этапов, покажет «новичку» короткий путь, к первым результатам в продажах.

А ошибки в выборе этапов, создадут у сотрудника искаженное понимание приоритетов в работе, с которым руководству придется борется в дальнейшем.

Прежде чем выяснять, из которых этапов состоит цикл продажи менеджера фитнес центра, стоит вспомнить, что «этапы продаж» это не просто перечень задач, которые должны быть выполнены, на пути к сделке. «Этапы продаж» – это методика, помогающая новичку упростить сложный и вариативный процесс продажи, до простой (линейной) цепочки «шагов», которые приведут его к сделке.

По сути, техника этапов продаж – это первая пошаговая инструкция (организованная по принципу «делай раз, делай два»), с которой начинается обучение “продажников” в любой сфере (в том числе и в фитнесе).

Требования к эффективности этапов продаж

Цель “шагов продаж”, состоит в том, чтобы избавить начинающего «продажника», от знакомства с реальной (и сложной) «картой» продаж (ни разобраться, ни запомнить которую СРАЗУ новичок не в состоянии).

А вместо «сложной карты», дать лишь упрощённый «набросок маршрута», в котором будет указаны только наиболее важные точки. В этом «наброске», не будет множества деталей, но зато он будет очень прост, и сразу позволит сотруднику двигаться к цели; начать с первых дней совершать сделки.

Чтобы затем, день за днем, пополнять этой набросок, второстепенными делателями, составляя и осваивая реальную «карту продаж».

Т.е. «шаги продаж» – имеют практическую цель. И, чтобы они эффективно справлялась со своей практической задачей, при составлении «этапов продаж», должны соблюдаться два требования, без которых, будет потеряна сама идея методики, а значит и ее результативность. Что превратит «шаги продаж» из практического инструмента «новичка», в голую теорию (в которой правильного много, а полезного мало).

Требования к составлению этапов продаж:

1. В перечне «шагов», должны быть представлены все ключевые стадии цикла реализации , без которых покупка или не состояться, или ее вероятность сильно снизится. Т.е. если среди «шагов продаж» не будет «обязательного шага», то это приведет не к упрощению, а к введению в заблуждение (с вытекающими проблемами в работе новичка).

2. Число «шагов» должно быть небольшим. Сотрудник должен легко их запомнить и быстро воспроизвести в памяти. Чтобы в процессе продажи, отслеживать: на каком «шаге» он сейчас находиться, и каким должен быть его следующий «шаг».

Чтобы оценить важность последнего требования, представьте, что вам предложат перечень этапов заключения сделки, состоящий из сотни пунктов. Будет ли практическая польза от такого списка? В реальности, и 10 пунктов, достаточно чтобы ввести «новичка» в ступор.

Количество «шагов продаж», свыше которого их практическая ценность стремиться к нулю, можно указать довольно четко. Оно определяется объемом нашего сознательного внимания.

В зависимости от возраста и личных особенностей, объем сознательного внимания человека может варьировать от 5 до 9 единиц. Т.е. даже самый развитый человек, не в состоянии удерживать в фокусе внимания одновременно более 9 объектов. Каждый пункт, в перечне «этапов», и есть один объект (одна единица сознательного внимания).

Но когда «продажник» общаясь с клиентом, вспоминает этапы (чтобы сортироваться по последующим действиям), но не может позволить себе полностью отключиться от реальности (сфокусироваться только на воспоминании). В ходе разговора, менеджер, вынужден постоянно держать в фокусе внимания поведение (невербальные реакции) человека и реагировать на его высказывания.

Что занимает, как минимум 2-е свободные единицы объема внимания.

Получается, что при переговорах, даже человек на пике развития, располагает только 7 свободными единицами внимания. Это число и определяет максимальное количество «шагов продажи», свыше которого, ценность методики теряется.

Сколько этапов у менеджера продаж фитнес клуба, и в чем их проблема?

После столь долгого вступления, давайте перейдем к этапам продаж присутствующим в работе менеджеров фитнес-центров и проверим, возможно ли все этапы цикла реализации фитнес клуба, свести к семи пунктам.

Если выделить семь ключевых этапов цикла продажи услуг в фитнес клубе и упорядочить их в порядке прохождения, то получим:

1. Работа с первичными обращениями (телефонные контакты).

2. Установление контакта (при личной встрече в клубе).

3. Выявление потребностей.

4. Презентация (показ) фитнес клуба.

5. Работа с возражениями.

6. Завершение сделки (доработка контакта до покупки абонемента, и его оформление).

7. Сопровождение клиента (телефонные и личные контакты с членами клуба, для повышения его лояльности, предложение дополнительных фитнес услуг и продления клубной карты).

Является ли это перечень достаточным? Не упущены ли важные этапы? … На мой взгляд, в нем не хватает как минимум двух этапов:

1. Этапа «Консультирование по выбору абонемента», который должен стоять после «Презентации». Здесь могут возникнуть закономерные вопросы: «Зачем вообще выделять «Консультирование», как самостоятельную ступень при продаже клубной карты? Почему бы не оставить его частью «презентации», как это принято в рознице?»

Дело в том, что выделение «Консультирования по подбору клубной карты», как самостоятельной “ступени” НЕОБХОДИМО, чтобы обозначить менеджеру приоритеты при презентации фитнес центра.

Менеджер, проводя показ фитнес клуба, должен (по возможности) представить «гостю» все локации (зоны), чтобы вызвать интерес к тем услугам, которые изначально человека, могли и не интересовать.

Поэтому, хотя презентация и должна учитывать потребности «гостя», она не должна ограничивать его знакомство с клубом, только теми зонами, которые изначально заявлены «гостем» (если только сам посетитель на этом не настаивает). Хороший показ должен вызывать эмоции.

Чем больше спортивных зон уведет «гость», и чем больше видов занятий ему понравиться, тем больший пакет услуг будет включать выбранный им абонемент.

А вот консультирование, по выбору абонемента (исходя из возможностей «гостя», его запроса и тех направлений, которые вызвали у него эмоциональный отклик при показе), как правило, проходит уже, в «офисном помещении». Где клиент уже будет искать компромисс между своими желаниями и возможностями (в финансах и в свободном времени). А менеджер будет ему в этом активно помогать.

Т.е. в фитнес клубе «Презентация» и «Консультирование» – два разных этапа, имеющих разные задачи, проходящие в разных локациях (условиях), и использующие разный набор техник.

Если не разделить эти стадии, то менеджеры смешают задачи и техники. Они будут сразу подходить к «гостю» с позиции консультанта.

Как грамотный консультант, исходя из запроса посетителя, и его возможностей, менеджер проведет показ только тех локаций фитнес клуба, которые изначально будут интересны «гостю» (и расскажет только о запрошенных им услугах).

Акцентриуясь на аргументах и логике, консультант упустит главный мотив, побуждающий интерес к новому – эмоции.

Как следствие, клиент, занимаясь тем же чем занимался ранее, не получить желаемых эмоций (от занятий по НОВЫМ для себя направлениям). А клуб, вначале потеряет в объеме реализации (продав карту с меньшим пакетом услуг), а затем может потерять и самого клиента, когда придет время продления абонемента (но, это тема для отдельной статьи).

2. Этапа «Допродажа» (или «Продажа дополнительных услуг фитнес клуба»).

При правильном подходе, объем доп. услуг в фитнесе, несильно уступает выручке с реализации абонементов. Поэтому, упускать эффект «эмоциональной подъема (эйфории)», после принятия решения о совершения желаемой покупки, будет ошибкой со стороны менеджера.

И чтобы менеджер это понимал, этап «Допродажи», так же стоит выделять как самостоятельный. Как обязательную задачу, при предложении абонемента, а не как часть «сопровождения».

Получается, что уложить все шаги работы с клиентом в 7 пунктов не удается. Для охвата всех ключевых задач, требует девять пунктов.

Влияние этапов на оценку менеджерами приоритетов в работе

Чтобы состоялась сделка нужны потенциальные покупатели – те, у которые есть или может появиться потребность в предлагаемом менеджером товаре или услуге. Если продавец может сказать: «Нет покупателей – нет продаж», то для менеджера, отсутствие покупателей, первая проблема, которую он должен научиться успешно решать.

К сожалению, это не единственная проблема, при составлении ступеней продаж для специалистов фитнес центра. Предложенный выше список, при обучении, дает еще одни негативный эффект.

Он создает у новичка мнение, что такие направления работы как «Работа с первичными обращениями» и «Сопровождение клиента (включающее продление абонементов), не так важны, в сравнении с блоком «Продажи услуги / абонемента в фитнес клубе».

Ведь из 9-и ключевых пунктов, 7-мь приходятся на работу при посещении клиентом клуба. А двум другим направлениям, выделено всего по одному этапу.

В результате, менеджеры спортклуба, с первых дней приучаются концентрировать свое внимание и усилия, на проведении личных встреч, считая их своей главной задачей.

В то время, как блок «Работа с входящими обращениями», который включает регулярный «обзвон» лиц, так и не проявивших интерес к встрече или не купивших абонемент, менеджеры будут считать «дополнительной нагрузкой».

А ведь, при длительной работе спортклуба, по одному адресу, «обзвон по теплой базе контактов» может приводить посетителей не меньше, чем медийная реклама (так как за несколько лет работы фитнес центра, в базе его контактов, оказывается большая часть людей, интересующихся спортом и проживающих в прилегающих к клубу районах).

Аналогичным образом, «сопутствующей нагрузкой» воспринимаются и контакты по «Сопровождению действующих клиентов». Притом, что к «Сопровождения», относятся телефонные (и личные) контакты с действующими посетителями: для привлечения вторичных клиентов (обращающихся по рекомендации), и для предложения дополнительных и сопутствующих услуг.

В итоге, пытаться выделить «этапы», охватывающие весь цикл работы менеджера с клиентом фитнес клуба, нецелесообразно. Поскольку на выходе получаем: или перечень, не включающий важных этапов, или большой список (свыше 7 пунктов), обесценивающий практическую смысл «этапов продаж».

К тому же, полученный результат будет приучать сотрудников видеть в «продажах при личной встрече» свою основную задачу (в ущерб другим направлениям).

«ТРИ БЛОКА» ИЛИ «7 СТУПЕНЕЙ».

Работа менеджера фитнес центра состоит из трех примерно равных по значимости для спортклуба направлений (блоков) работы (имеющих четким границы, отделяющие их друг от друга):

Каждое из направлений имеет свою цель и последовательность действий для ее достижения, т.е. свои этапы.

Разделение общего цикла работы с клиентами на три направления, позволяет сократить число этапов, приходящихся на каждый блок в отдельности. Каждое направление получает свои этапы.

В случае блока «Продажи абонементов в клубе», это будут классические этапы продаж, определяющие последовательность действий менеджера в ходе ОДНОГО контакта. В данном случае это будут «Этапы продаж в фитнес клубе» (при визите нового посетителя в клуб), которые дадут новичку пошаговый план разговора с «гостем», при ведении продажи.

Блоки: «Контакты с потенциальными клиентами» и «Сопровождение клиентов» представляют собой не один контакт, а цепочку контактов.

Каждый из которых имеет свой алгоритм (свои “ступени”) и свой сценарий.

Поэтому, этапы данных блоков будет не столько «шагами продаж», сколько этапами работы (их, в отличие от «этапов продаж», начинающему продажнику не нужно «держать в голове» при общении с клиентом).

Какие этапы продаж выделять в каждом из трех блоков, и какие задачи должны решать менеджеры клуба на каждом из этапов, разберем с следующих статьях.

Источник: https://abion.su/fitness/stati-fitness/etapy-prodazh-menedzhera-fitnes-klube

Схемы взаимоотношений клуба и тренера. Штат, ИП, аренда

Я как юр.лицо продала мебель в своем фитнес клубе физ.

С появлением так называемого закона о фитнесе и без того важный вопрос оформления отношений между фитнес-центром и тренерским составом приобрел новую актуальность. В этой статье мы предлагаем еще раз пробежаться по возможным схемам организации взаимодействия клуба и тренеров, рассмотреть плюсы и минусы каждой, в том числе в контексте изменений в законодательстве.

цель любого бизнеса – получение прибыли. Основная «головная боль» в бизнесе – налоговое бремя. Желание увеличить первое и уменьшить второе приводит фитнес-клубы к вопросу оптимизации отношений с тренерами.

На рынке существует три основные схемы оформления взаимоотношений клуба с тренерским составом:

  • тренер – сотрудник клуба, оформленный в штат или по договору ГПХ;
  • тренер – ИП, заключивший с клубом договор подряда;
  • тренер – ИП, заключивший с клубом договор аренды.

При выборе схемы следует учитывать не только конечный финансовый результат, но и возможные риски – в первую очередь налоговые и репутационные.

Штатный тренер

Классическая схема взаимодействия с тренером – оформление его в штат клуба с заключением трудового договора или оформление договора ГПХ.

причина, по которой фитнес-клубы стараются уйти от этого способа – большая налоговая нагрузка. По этой же самой причине налоговые органы в свою очередь имеют меньше претензий к клубам, использующим данную схему, в части подозрений на «черные» схемы ведения бизнеса и попытки уклонения от уплаты налогов и страховых взносов.

В то же время при данной схеме руководство фитнес-клуба имеет больше прозрачных рычагов влияния на тренеров, способов контроля за их деятельностью и качеством оказываемых ими услуг. Тем самым повышается лояльность клиентов клуба и уменьшаются репутационные риски.

К особенностям «штатного» способа стоит отнести еще и то, что он потребует максимальной вовлеченности руководства в «кадровую» работу. Сотрудники клуба должны иметь документы, подтверждающие образование и опыт работы, осуществлять свои функции на основании должностных инструкций и внутренних трудовых регламентов клуба.

Правда, учитывая требования нового «закона о фитнесе», предписывающего фитнес-клубам нанимать в сотрудники только квалифицированных работников с опытом и навыками, эта особенность схемы превращается в ее плюс. При должном оформлении документов у законодателя тоже не будет вопросов к владельцам бизнеса.

Основные плюсы схемы “тренер в штате”:

  • «прозрачность» схемы – минимизация рисков предписаний налоговых органов;
  • правомерный контроль за тренерами (планы, штрафы, корпоративные стандарты на основании трудовых отношений);
  • лояльность клиентов и минимизация репутационных рисков клуба.

Основные минусы схемы “тренер в штате”:

  • высокая налоговая нагрузка клуба;
  • дополнительная «кадровая» работа (оформление и ведение сотрудников в соответствии с ТК РФ, отпуск, больничный и пр.);
  • повышенная ответственность клуба за действия тренеров.

Тренер – индивидуальный предприниматель.

Эта схема набирает все большую популярность у фитнес-клубов, стремящихся к повышению рентабельности. Перевод тренеров из штата клуба на аутсорсинг с оформлением их как индивидуальных предпринимателей значительно снижает налоговое бремя фитнес-центров, упрощает бухгалтерский и кадровый учет.

При такой схеме клуб заключает с тренером-ИП договор оказания услуг, по которому первый является заказчиком, а второй соответственно исполнителем фитнес-услуг.

Финансовая схема упрощенно выглядит следующим образом: клиент платит фитнес-клубу, клуб удерживает часть денежных средств и выплачивает тренеру стоимость его услуг.

Налоговая нагрузка в части уплаты страховых взносов ложится на тренера как индивидуального предпринимателя. При этом выплаты тренеру оформляются как расходы клуба на предпринимательскую деятельность, т.е.

уменьшают налогооблагаемую базу по налогу на прибыль клуба.

При всей своей привлекательности данный способ взаимодействия имеет ряд подводных камней. В первую очередь они связаны с правовыми рисками.

Отношения по данной схеме должны быть оформлены с максимальной осторожностью, дабы не привлечь лишнее внимание со стороны налоговых органов, результатом которого могут явиться штрафы и предписания об оформлении тренеров в штат, доначислении налогов и страховых взносов.

Кроме того при такой схеме клуб теряет формальные, правовые рычаги управления тренерским составом, не может требовать от персонала исполнения обязанностей, которые предписывает трудовой или гражданско-правовой договоры.

Конечно, определенные требования к тренеру можно и нужно прописать в договоре, заключаемым с ним как с ИП.

Но в данной ситуации тоже важно не «переборщить», ведь если такой договор будет иметь признаки трудового, это тоже может повлечь санкции со стороны контролирующих органов.

Еще недавно к значительным преимуществам схемы «тренер – ИП» можно было отнести «низкий градус» ответственности клуба за действия сотрудников. Ведь формально тренер – ИП – это отдельное юридическое лицо, самостоятельно отвечающее за свои опыт, квалификацию и действия в рамках заключенного договора.

Однако, новый Закон о фитнесе предписал клубам ответственно относиться к подбору и работе фитнес-персонала . Так что схема, при которой клуб нанимает тренера-ИП, в складывающихся законодательных условиях не спасет его от груза ответственности.

Основные плюсы схемы “тренер-ИП”:

  • уменьшение налоговой нагрузки фитнес-клуба;
  • упрощение бухгалтерского и кадрового учета;
  • снижение степени ответственности за действия тренера.

Основные минусы схемы “тренер-ИП”:

  • санкционные риски со стороны контролирующих органов;
  • уменьшение рычагов воздействия на фитнес-персонал;
  • репутационные риски (негативное восприятие схемы клиентами клуба).

Клуб в аренду

Еще одна схема, при которой владельцам фитнес-бизнеса удастся оптимизировать расходы, минимизировать налоги и упростить учет – это сдача помещений клуба в аренду тренерам.

При такой схеме исполнителем услуг является клуб, с которым тренер заключает договор с фиксированной суммой выплаты за пользование площадью, инвентарем и оборудованием фитнес-центра. Вся работа с клиентами ведется тренером самостоятельно, начиная с утверждения им графика тренировок, заканчивая приемом оплаты.

В общем в своих плюсах и минусах этот вариант взаимоотношений схож с предыдущим. К преимуществам для клуба сюда можно добавить бОльшую заинтересованность тренера в притоке клиентов.

Однако стоит отметить, что эту схему на практике весьма сложно организовать с соблюдением всех законодательных норм и требований. Например, каждый тренер-ИП, арендующий помещения в клубе, должен вести отдельный учет клиентов, самостоятельно осуществлять с ними расчеты, иметь свою кассу для приема оплаты. И таких нюансов целое множество.

При том, что данный способ взаимодействия действительно сокращает налоговую нагрузку и оптимизирует расходы клуба, существуют риски уменьшения возможной прибыли клуба, в связи с тем, что тренер-арендатор работает «на себя», не замотивирован на продажу дополнительных услуг клуба итд.

Основные плюсы схемы “аренда”:

  • уменьшение налоговой нагрузки фитнес-клуба;
  • упрощение бухгалтерского и кадрового учета;
  • снижение степени ответственности за действия тренера.

Основные минусы схемы “аренда”:

  • сложность в организации правомерной схемы взаимодействия;
  • высокие санкционные риски со стороны контролирующих органов;
  • риски упущенной прибыли;
  • уменьшение рычагов воздействия на фитнес-персонал;
  • репутационные риски (негативное восприятие схемы клиентами клуба).

Какая из схем взаимодействия с фитнес-персоналом подойдет именно Вашему клубу? Однозначный ответ на этот вопрос дать сложно. Каждый вариант, как мы убедились, имеет свои нюансы, очевидные плюсы и минусы.

Помочь в выборе эффективной модели взаимодействия и оптимизировать работу Вашего клуба помогут экперты X-FIT –федеральной сети фитнес-клубов с опытом работы более 30 лет на рынке.

Источник: https://zen.yandex.com/media/id/5a58a148168a91fd9b027df7/shemy-vzaimootnoshenii-kluba-i-trenera-shtat-ip-arenda-5db994051e8e3f00ac32b1cc

Маркетинг и продажи в индустрии фитнеса. Техника продаж в фитнес-клубе – Академия Специалистов Индустрии Здоровья

Я как юр.лицо продала мебель в своем фитнес клубе физ.

Обучение фитнес-тренеров и персонала тренажерного зала продвигать товары фитнес-клуба требует усилий, прежде всего, от владельца бизнеса.

Индивидуальные навыки продаж очень важны и они помогут тренерам построить карьеру в долгосрочной перспективе. Однако, должно быть общее понимание того, что происходит внутри организации.

Все зависит от предоставления навыков и инструментов, которые дают вашей команде помощь в продвижении услуг.

Никогда не помешает пересмотреть свои методы продаж и постоянно искать пути повышения эффективности своей команды в продаже фитнес-тренировок.

Почему строить долговременные отношения с клиентом выгодно?

Когда вы знаете клиента достаточно хорошо, вы можете помочь им выбрать продукты и услуги, необходимые им. Выстраивая долгосрочные отношения, со временем вырастает и доверие к вам, как к специалисту, который знает индивидуальные потребности.

Телефонный разговор? Не спешите!

Самый распространенный вопрос от клиентов, которые звонят в фитнес-клуб – «какова цена занятий?». Они задают этот вопрос потому, что не знают, что еще спросить, зачастую. Мы считаем, отвечать на этот вопрос нужно аккуратно.

Какая цена их юы устроила? Нужно ли им полное членство, или, может быть, ограниченное (бассейн, определенные часы посещений)? Может быть, клиент имеет соглашение с работодателем на предоставление корпоративного фитнеса.

Именно поэтому стоит просить сотрудников колл-центра замедлить разговор и подробнее узнать о вещах, интересующих клиента. Каким способом?

Задавайте вопросы

Специфика прямых продаж в фитнесе – это общение.

Что заставило клиента позвонить сегодня? Имел ли он когда-нибудь членство в фитнес-клубе? Какие фитнес-цели преследует клиент? Задавая вопросы, вы усиливаете доверие, потому что персональное внимание всегда приятно.

Когда вы узнаете подробную информацию о клиенте, вы сможете предложить именно те услуги, в которых он заинтересовал. Если же таких услуг пока нет в вашем фитнес-клубе, а клиенты спрашивают о них, значит, существует спрос, и следовательно стоит задуматься об их внедрении.

Скрипт – это важно!

Скрипт продаж фитнес-услуг – это подробный сценарий телефонного или личного разговора, в котором представлены наиболее частые варианты вопросов и варианты ответов на них.

К примеру: когда клиент спрашивает, «Какова цена годового обслуживания?», сотрудник колл-центра может ответить: «Я буду счастлив предоставить подробный прайс-лист наших услуг, но могу ли я задать вам пару вопросов?».

И затем стоит переходить к рассмотрению некоторых ключевых вопросов, которые нам нужно знать для того, чтобы: а) честно предоставить корректную информацию, и б) установить контакт и доверие, потому что действительно важно отличаться от конкурентов.

Скрипт позволит избежать ступора при неожиданных вопросах и позволит менеджеру быстро сориентироваться в том, как нужно вести диалог.

Слушайте

Скрпит нужен не потому, что менеджеры не понимают, как отвечать на вопрос. Вся суть в том, чтобы научиться действительно слушать клиента. В этом случае разговор вне скрипта не будет пугать и путать.

Это также важно и при личном общении, например, при проведении экскурсии в фитнес-зале.

Должно быть понятно, что тот, кто хочет заниматься на тренажерах с отягощениями, не хочет начинать экскурсию с осмотра зала для групповых тренировок.

Больше практики

Чем больше практики каждый из сотрудников фитнес-центра получает при взаимодействии с клиентами, тем лучше они понимают специфику работы при продаже фитнес-тренировок. Устраивайте тренинги: разыгрывайте телефонные разговоры для оттачивания навыков владения скриптом продаж, обсуждайте варианты отказов от услуг.

Общайтесь с вашими клиентами

Отслеживайте интересы и цели ваших нынешних клиентов. Менеджеры по продажам знают, что лучший клиент – это тот клиент, который остается надолго. Налаживание личных отношений имеет большую перспективу в этом плане: клиент должен захотеть остаться именно у вас и выбирать ваши услуги.

Оставайтесь на связи

Поддерживайте связь с теми клиентами, которые еще не присоединились к вашему клубу.  Вы можете сделать это через рассылку по электронной почте, социальные сети, или же через звонок раз в месяц в течение года. Для таких клиентов можно подготовить особое выгодное предложение.

Предлагайте большие специальные акции ежемесячно

Комплекс специальных мероприятий каждый месяц объединяет людей для общественной деятельности. Попробуйте предложить расширенные мастер-групповые занятия. Пригласите популярных фитнес-инструкторов для лекций.

Предлагайте бесплатный присмотр за детьми во время занятий. Соберите всех клиентов на летний загородный пикник с розыгрышем призов.

Примеров подобных мероприятий множество, у всех них одна цель – сделать фитнес-клуб привлекательнее и интереснее.

Источник: https://media.healthkurs.ru/education/marketing-i-prodazhi-v-industrii-fitnesa-texnika-prodazh-v-fitnes-klube/

О финансах
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: